據(jù)第三方機(jī)構(gòu)推出的《2015中國企業(yè)級(jí)SaaS市場年度綜合報(bào)告》中預(yù)測，2016年企業(yè)服務(wù)SaaS將是一個(gè)規(guī)模將超300億市場，也有專家預(yù)測這個(gè)市場在未來將是萬億的巨大市場，很多傳統(tǒng)軟件公司與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都紛紛進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域，所以，2015年被很多人稱為“中國企業(yè)級(jí)服務(wù)元年”。
作為一家成立半年的互聯(lián)網(wǎng)公司，在這個(gè)“唯快不破”市場競爭中，用友超客采取的是后發(fā)致勝策略。
后發(fā)而先制強(qiáng)勢入局
做企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)也就是To B的業(yè)務(wù)與To C的業(yè)務(wù)有著本質(zhì)的區(qū)別，選擇進(jìn)入這個(gè)市場并且要想取得成功能必須要做好三方面工作。一是商業(yè)模式，二是優(yōu)勢，三是擴(kuò)張路徑，如何能在這三個(gè)方面做好，用友超客銷售中心總經(jīng)理張明宇在接受采訪時(shí)對(duì)此進(jìn)行了總結(jié)。
對(duì)于商業(yè)模式來講，要被驗(yàn)證過才能作為標(biāo)準(zhǔn)，SaaS企業(yè)級(jí)的應(yīng)用現(xiàn)在已經(jīng)是一個(gè)風(fēng)口，國內(nèi)外一些競爭對(duì)手都已經(jīng)驗(yàn)證過了，用友超客不是要做一個(gè)全新的東西，不需要像滴滴打車、UBER這樣的產(chǎn)品，等待被驗(yàn)證。
用友超客在企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)市場有著獨(dú)一無二的優(yōu)勢，為什么這么說，因?yàn)橛糜延谐^200萬家老客戶。在技術(shù)層面上，無論是SaaS的協(xié)同也好，SaaS的CRM也好都可以和用友ERP系統(tǒng)打通且可以進(jìn)行數(shù)據(jù)交互，內(nèi)部管理系統(tǒng)和移動(dòng)系統(tǒng)產(chǎn)品之間也能夠進(jìn)行交互。這就是用友超客最重要的標(biāo)簽，也是其它廠商無法擁有的優(yōu)勢。
當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品的商業(yè)模式是正確的，又有了獨(dú)特的以及不可復(fù)制、不可模仿競爭的優(yōu)勢之后，下一步還得有預(yù)期擴(kuò)張的路徑。對(duì)此，張明宇認(rèn)為，擴(kuò)張路徑有兩種方式，一種是采用穩(wěn)健的擴(kuò)張方式，另外一種是野蠻擴(kuò)張的方式。用友超客采用的是穩(wěn)健的方式，以強(qiáng)大的競爭優(yōu)勢作為基礎(chǔ)上來講這樣企業(yè)發(fā)展才會(huì)更扎實(shí)。
從0到1突破進(jìn)入增長期
企業(yè)發(fā)展需要經(jīng)歷四個(gè)周期，突破期、增長期、爆發(fā)期、自增長期，對(duì)于這四個(gè)周期張明宇通過數(shù)據(jù)字進(jìn)行了說明。他認(rèn)為，0到7%是拐點(diǎn)，這個(gè)叫突破期；7%到15%相當(dāng)于增長期；從15%到30%就是爆發(fā)期，過了30%以后，迅速占到70%的市場份額，就會(huì)進(jìn)入自增長期。對(duì)于用友超客來講，張明宇認(rèn)為，用友超客已經(jīng)完成了突破期。
用友超客在半年前才開始組建隊(duì)伍、研發(fā)產(chǎn)品并投入到市場中進(jìn)行測試，這半年中用友超客所做的事就是一個(gè)從0到1的突破過程，在這個(gè)過程中不斷探索適合用友的運(yùn)營和管理體系，用友超客的工作人員通過客戶需求并快速反饋到研發(fā)，再反饋到產(chǎn)品上，迭代的產(chǎn)品通過銷售或者其他運(yùn)營手段把閉環(huán)打通，在這個(gè)過程中，對(duì)人員的要求、管理的體系等等都在逐漸完善和成熟。
當(dāng)經(jīng)歷了突破期之后就會(huì)進(jìn)入到第二階段增長期，張明宇認(rèn)為， 2016年就是用友超客業(yè)務(wù)的增長期，增長期主要是業(yè)務(wù)常態(tài)化。他舉例稱，互聯(lián)網(wǎng)在業(yè)務(wù)常態(tài)化期不是爆發(fā)式的增長，不是指數(shù)級(jí)增長，應(yīng)該是線性向上的增長。用友超客全國有兩三百個(gè)銷售員，每月、每季度、每年能回多少錢，簽多少單，能夠保證多少活躍用戶數(shù)簽進(jìn)來，客戶數(shù)和用戶數(shù)的增長情況，這些數(shù)字的增長都必須要符合常態(tài)化線性增長。
在采訪過程中，張明宇一直在強(qiáng)調(diào)“價(jià)值驅(qū)動(dòng)”，他認(rèn)為，To B的業(yè)務(wù)是價(jià)值驅(qū)動(dòng)的，而To C的業(yè)務(wù)是興趣和愛好驅(qū)動(dòng)的，這兩者是有著本質(zhì)的區(qū)別，能夠給企業(yè)帶來價(jià)值這才是To B的根本，而用友超客一直以來也是以此作為核心要求。
可以看出，進(jìn)入增長期的用友超客在強(qiáng)大的技術(shù)優(yōu)勢支持下，依托200萬客戶基礎(chǔ)通過產(chǎn)品快速迭代以穩(wěn)健的步伐強(qiáng)勢入局，在企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)市場中，將以后來者奮力居上。
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